Guía para contadores de PyME
Cómo encontrar $255,000 en un balance que se ve normal.
Un caso real, resuelto de principio a fin. Los mismos estados financieros que tú recibes cada mes —y lo que un director financiero ve en ellos.
C.P. titulado · Postgrado en Administración Financiera
Antes de empezar
La pregunta con la que abres el balance decide cuánto vale tu trabajo.
La mayoría de nosotros abrimos un estado financiero para ver si cuadra. Cuadró, se firma, se manda, se cobra la cuota de siempre. Y ahí se queda el dinero.
Hay otra pregunta posible, y no requiere más información de la que ya tienes: ¿qué me está diciendo este negocio?
En las páginas que siguen vas a ver esa segunda pregunta aplicada a un caso real. Una ferretería que factura tres millones doscientos mil al año, con estados financieros que a primera vista no tienen nada raro.
Al final de la guía vas a saber exactamente dónde estaban escondidos los doscientos cincuenta y cinco mil pesos —y cómo se le explica eso al dueño para que quiera pagarte por resolverlo.
Una advertencia honesta. Esta guía no te va a enseñar el método completo; eso toma nueve módulos. Lo que sí vas a ver es el resultado, paso por paso, para que juzgues por ti mismo si vale la pena aprenderlo.
El caso
Ferretería El Tornillo
Comercio. Veinte años en el mercado. El dueño, Don Roberto, trabaja doce horas diarias y vive quejándose de que "vende bien pero nunca hay dinero". Su contador le entrega esto cada año:
| Balance | Importe |
|---|---|
| Activo circulante | 850,000 |
| — Inventarios | 520,000 |
| — Cuentas por cobrar | 310,000 |
| Activo total | 1,400,000 |
| Pasivo circulante | 700,000 |
| — Cuentas por pagar | 180,000 |
| Pasivo total | 980,000 |
| Capital contable | 420,000 |
| Estado de resultados | Importe |
|---|---|
| Ventas netas | 3,200,000 |
| Costo de ventas | 2,240,000 |
| Utilidad bruta | 960,000 |
| Utilidad de operación | 290,000 |
| Gastos financieros | 120,000 |
| Utilidad neta | 110,000 |
Nada alarmante a simple vista. Vende, gana, tiene activos. Cualquiera firmaría estos estados sin pensarlo dos veces.
estrategapyme.com3La diferencia
El mismo balance, dos miradas distintas.
Lo que ve un capturista
- Los saldos cuadran
- La utilidad es positiva
- El activo cubre el pasivo
- Todo en orden: se firma
Lo que ve un director financiero
- El 61% del circulante está en inventario
- Debe $2.33 por cada peso propio
- La utilidad neta es apenas el 3.4%
- Hay dinero atrapado. ¿Cuánto?
La diferencia no está en la información. Está en las preguntas. Y las preguntas del director financiero se pueden convertir en números concretos. Eso es lo que hacemos ahora.
Nota importante antes de seguir. En una PyME mexicana la contabilidad suele estar armada para el SAT, no para decidir. Antes de interpretar cualquier cifra hay que depurarla: ventas no facturadas, gastos personales del dueño, el sueldo que él nunca se registra, provisiones laborales que faltan. Para este caso suponemos que los números ya están normalizados.
Paso uno
Medir: los indicadores que sí mueven a una PyME.
No hacen falta veinte razones financieras. Con estas alcanza para saber dónde está parado el negocio:
| Indicador | Valor | Lectura |
|---|---|---|
| Razón circulante | 1.21 | Atención |
| Prueba del ácido | 0.47 | Crítico |
| Capital de trabajo | $150,000 | Sano |
| Razón de deuda | 0.70 | Atención |
| Apalancamiento | 2.33 | Crítico |
| Margen bruto | 30.0% | Sano |
| Margen neto | 3.4% | Atención |
| ROE | 26.2% | Sano |
| Días de cartera | 35 | Atención |
| Días de inventario | 85 | Atención |
| Días de pago | 29 | — |
| Ciclo de efectivo | 91 días | Crítico |
Los tres focos ya saltan solos: la prueba del ácido, el apalancamiento y el ciclo de efectivo. Pero un número por sí solo no vende nada. Hay que traducirlo.
estrategapyme.com5Paso dos
Interpretar: qué está diciendo este negocio.
El ROE de 26% es una trampa
A primera vista enamora: el dinero del dueño rinde 26%. Pero ese número está inflado porque el capital contable es muy pequeño en relación con la deuda. No es que el negocio sea muy rentable; es que está muy apalancado.
Está ahogado de efectivo, no de rentabilidad
La prueba del ácido de 0.47 lo grita: casi todo el dinero de corto plazo está atorado en inventario —$520,000 de $850,000—. Si mañana le tocan la puerta a cobrar, no alcanza sin vender mercancía primero.
El ciclo de efectivo de 91 días es el villano
Tarda 85 días en vender su inventario, 35 días más en cobrarlo, y solo se financia 29 días con sus proveedores. Financia tres meses de operación de su propia bolsa. Cada peso que mete al negocio tarda tres meses en volver.
Por eso Don Roberto siente lo que siente. No está imaginando cosas: su negocio efectivamente vende bien y efectivamente nunca tiene dinero. Las dos cosas son ciertas al mismo tiempo, y hasta hoy nadie se lo había podido explicar.
Paso tres
Cazar: dónde está el dinero escondido.
Aquí es donde el diagnóstico se vuelve dinero. La cuenta es de servilleta, y funciona así:
Días que ganas × lo que vale cada día = pesos que liberas.
Venta diaria = $3,200,000 ÷ 365 = $8,767
Costo diario = $2,240,000 ÷ 365 = $6,137
Yacimiento 1 — la cartera
Cobra a 35 días. Bajarlo a 20 no es heroico: pedir anticipo a los clientes grandes y mandar recordatorio al día 15. Son 15 días a razón de la venta diaria.
| 15 días × $8,767 | $134,658 |
Yacimiento 2 — el inventario
Tarda 85 días en vender. Bajarlo a 65 tampoco es heroico: comprar más fino y mover lo que no rota. Son 20 días a razón del costo diario.
| 20 días × $6,137 | $121,096 |
Paso cuatro
Presentarlo: todo cabe en una hoja.
El dueño no lee análisis de veinte páginas. Lee semáforos y pesos. Esto es lo que se pone sobre la mesa:
Cómo está su negocio
Vende bien y es rentable, pero vive ahogada de efectivo.
Semáforo
Dinero que podemos liberar
$255,753
El plan
La frase
"No necesita vender más para respirar; necesita destrabar los $255,753 que ya tiene atorados."
Lo que acabas de ver
Esto tiene nombre, y se repite con cualquier cliente.
Los cuatro pasos que seguimos no fueron improvisados. Son un proceso con nombre propio, y se aplica igual a una ferretería, a un despacho o a una fábrica:
Se llama Método MANDO, y el nombre no es adorno: un asesor aconseja y se va; un director financiero manda —dirige a dónde va el dinero del negocio—.
Lo que esto vale
Un honorario de Director Financiero Externo para una PyME de este tamaño va de $5,000 a $12,000 al mes. Y fíjate en la aritmética que le conviene al dueño: le estás liberando $255,000 de una vez. Tu honorario anual es una fracción de eso.
Por eso no se regatea. Nadie más se lo está ofreciendo.
Y ahora la parte incómoda: hacer todo esto a mano —los cálculos, los cruces, la cacería, redactar el reporte— te va a tomar unas dos horas por cliente. La calculadora que acabas de descargar te ayuda con la primera parte. Para lo demás hay algo mejor, y te lo cuento en la última página.
El siguiente paso
Hazlo con un cliente tuyo esta semana.
No guardes esta guía "para cuando tengas tiempo". Elige al cliente cuyos números tengas más a la mano —ese que ya sospechas que trae algo atorado— y corre la calculadora con sus cifras.
En diez minutos vas a ver algo que ese dueño no sabe de su propio negocio. Esa conversación es la que cambia tu tarifa.
Si quieres el método completo
La Certificación DFE te lleva por los nueve módulos del Método MANDO, con la App Estratega PyME —que hace en cinco minutos lo que a mano te toma dos horas—, acceso directo a mí por WhatsApp, y una certificación que se gana aplicando el método con un cliente real, no viendo videos.
Abre pronto y con cupo
Aparta tu lugar en el primer grupo
Los de la lista entran antes y con precio preferencial. Sin compromiso: apartar no es comprar.
estrategapyme.com/apartarNos vemos pronto,
Alfredo Yáñez — Estratega PyME